Wenn Sie wissen, wem Sie etwas verkaufen wollen – dann können Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen darauf abstimmen. Eine anschauliche Vorstellung von Ihrem Kunden, wie er leibt und lebt – das ist für alle weiteren Marketing-Aktivitäten in Digitalien die Basis. Sich klar zumachen, wie Ihr Wunsch-Kunde im Kern tickt, ist weniger schwer als Sie denken. Und braucht keine jahrelangen intimen Kenntnisse. Denn auch ein intuitives Leitbild bringt Sie auf die Überholspur. Deshalb sollten Sie mit der Visualisierung Ihres Kunden-Avatars genau heute beginnen. Denn für Ihre Produkte und Dienstleistungen den jeweiligen Wunsch-Kunden zu definieren, bedeutet: Sie haben die Blaupause für all Ihre Online-Aktivitäten als Marketeer. Wie’s funktioniert, lesen Sie in diesem Beitrag. 

Digitales Marketing kennt längst Tools, die einfach funktionieren. Eines der wichtigsten – weil grundlegenden – Instrumente im Marketing ist der Kunden-Avatar. Nichts anderes, als ein visualisierter Wunschkunde. Und zwar ganz praktisch – lebensnah. Kenne deinen Kunden und seine Bedürfnisse – und du kannst dafür Produkte finden. So konventionell, so wahr. Da Zeit im Marketing bekanntlich Geld ist, macht der visualisierte Wunsch-Kunde Sinn. Werden Sie sich also unbedingt darüber klar: an wen verkaufen Sie? An wen wollen Sie verkaufen?

Selbst wenn Sie das weltbeste Produkt im Schrank haben – wenn Sie es dem Falschen anbieten, werden Sie nie guten Umsatz machen! Ich meine – wirklich: welcher Mensch aus Fleisch und Blut kauft bei Ihnen ein? 

Wer ist eigentlich Ihr Kunde?

Viele haben nur eine vage Vorstellung, für wen ihre Produkte und Dienstleistungen überhaupt sinnvoll sind. Vertriebler, Entwickler, Marketeers sind so oft und viel zu viel darin vertieft, welche Features und Qualitätsmerkmale Ihrer ach so to

Grober Fehler!

Grundlegender Fehler!

Hemmt die Kreativität der Produktentwicklung. Hemmt die Verkaufspraxis. Hemmt die Innovation.

Der Fehler ist leider oft der Todesstoß für eine Kampagne, noch bevor diese begonnen hat. Bevor irgendjemand einem anderen online irgendwas verkaufen kann, muss er sich darüber im Klaren sein:

Wer ist sein idealer Customer?

• Wo sind diese Interessenten online zu Hause – auf welchen digitalen Plattformen und Kanälen
• Welche Probleme wollen potentielle Kunden lösen?

Dafür ist er da: der Kunden-Avatar. Der stilisierte Wunschkunde, der dokumentiert, auf wen Sie im Zeitalter kundenzentrierten Business allen Content, alle Botschaften ausrichten.  

Sofort Downloaden: Unsere Vorlage für den „Kunden-Avatar“ in 2020.

Denn Ihr Wunsch-Kunde berührt alle Bereiche, die Sie für Ihr Digitales Marketing meistern müssen: 

• Content-Marketing: ob Videos, Podcasts oder Blog-Artikel – wer seinen Wunsch-Kunden kennt, kann seinen Content danach ausrichten.
• E-Mail-Marketing: bessere Klickzahlen und höhere Conversion sind das Ergebnis von besser auf Ihre Kunden abgestimmte Headlines und Adressierung von Pain Points und beruflichen Zielen.
• Lead-Magnet-Erstellung: sowohl Ihr Copywriting für die Lead-Erstellung als auch die Kreation Ihrer Lead-Magnets selbst gelingt besser – und generiert mehr qualifizierte Leads.
• Online-Werbung: die Kenntnis der richtigen Plattformen für Ihre digitale Werbung und die Ansprache der 

• Facebook
• LinkedIn

Kennen Sie Ihren Kunden, verbessern Sie automatisch alle Sales-Prozesse

Alle Bereiche jedoch und alle Bereiche Ihrer Sales-Abteilung haben Berührungspunkte mit dem Kunden. Ihren idealen Kunden, Ihren Wunsch-Kunden, Ihren Kunden-Avatar zu kennen, verbessert praktisch alle Tätigkeiten im gesamten Prozess.  

Denn wenn Sie und Ihr Team wissen, WEM Sie denn nun wirklich, wirklich verkaufen – dann können Sie auch die richtigen Botschaften entwickeln und sie in der richtigen Form an den Mann und die Frau bringen. Eine Form, die diese zum Handeln motiviert.   

Sehen wir uns Ihren Wunsch-Kunden einmal an: am Beispiel Wunschkunden von Peppercorns

Als Content-Agentur bieten wir von Peppercorns eine ganze Palette an Textleistungen an – zum Beispiel Blog-Texte für das Unternehmensblog. Wir erstellen nach Wunsch Themenplan, Redaktionsplan sowie Case Studies, Landingpages, Lead-Magnets und natürlich Blog-Artikel. Wer wäre für Blog-Content ein guter Kunde? 

• Marketing-Leiter im Unternehmen: Er verantwortet den Erfolg von Online-Kampagnen und Website und muss durch hochwertigen Content die Marke seines Unternehmens pushen.
• Content Manager: Er ist verantwortlich für den Bereich Content innerhalb einer Marketing-Unit und such die Zusammenarbeit mit guten Textern.
• Selbständiger: Sein wirtschaftlicher Erfolg hängt von seiner Internet-Präsenz ab – er benötigt aktuellen, hochwertigen Content, der in seiner Nische bei Kunden punktet.
• Marketing-Agentur: Sie kooperiert in großen Projekten für Blue Chips und Big Player mit anderen Freelancern und externen Koop-Partnern, da die eigene Texter-Kompetenz quantitativ oder qualitativ beschränkt ist .

Ergebnis: 4 Wunschkunden – 4 Kunden-Avatare für das Angebot Blog-Texte der Peppercorns.

Greifen wir einen Avatar heraus – den Marketing-Leiter eines Unternehmens. Und schauen wir uns an seinem Beispiel an, wie wir diesen Marketing-Leiter – „Christof Kaufmann“ – lebendig werden lassen. Schritt für Schritt… 

 

Ok, gehen wir das Ausfüllen der einzelnen Blöcke einfach zusammen durch… Wir benötigen eine Vorstellung von: 

• seiner beruflichen Persönlichkeit
• seine Rolle in der Zusammenarbeit mit Ihnen
• seine Info-Medien
• berufliche Herausforderungen

Egal, ob Sie ganz am Anfang stehen und erst noch bestehende Kunden interviewen müssen oder eine Umfrage durchführen wollen – oder ob Sie bereits über alles Wichtige verfügen, was Sie wissen müssen: Machen Sie sich ein konkretes Bild von Ihrem Kunden.   

• Füllen Sie den Kunden-Avatar heute noch aus.
• Wo Sie keinen Daten haben, raten Sie.
• Füllen Sie Lücken später.

Denn: auch wenn Sie später Korrekturen vornehmen müssen – bis es dazu kommt, profitieren Sie von dem konkreten Kundenbild, das Sie sich machen. Legen wir los mit den einzelnen Blöcken. 

 

Ihr Wunschkunde: Ziele und Werte

Beginnen Sie am besten mit den Werten und Zielen Ihres Kunden: seiner beruflichen Persönlichkeit.  Schauen wir uns an, welche Werte und Ziele wir uns für unseren eigenen Wunsch-Kunden für das Erstellen von Blog-Content ausgedacht haben…  

Die hier wichtigen Ziele und Werte der beruflichen Persönlichkeit denken Sie sich im unmittelbaren Zusammenhang mit Ihrer Dienstleistung und Ihrem Produkt bzw. Produkten.  

Vorteil: Ihre hier notierten Ziele und Werte lassen sich direkt nutzen  

• bei der Gestaltung eigener Angebote, Produkte und Dienstleistungen
• beim Copywriting – wenn Sie Benefits kommunizieren
• bei der Erstellung von Content
• beim E-Mail-Marketing

Ein Beispiel: unser Wunschkunde Christof Kaufmann möchte „erfolgreiche Marketing-Kampagnen fahren“. Also wird eine E-Mail-Betreffzeile      

WIE SIE MIT HOCHWERTIGEM CONTENT IHR MARKETING AUSBAUEN 

ihn aufmerksam machen. 

Ihr Wunschkunde: Ziele und Werte

Über den Block „Info-Medien“ erarbeiten Sie sich, über welche Kanäle Sie Ihren Wunschkunden ansprechen.

• welche Online-Quellen nehmen sie zur Kenntnis
• welche Branchen-Medien nehmen sie wahr
• Diese Infos sind nützlich für das Schalten von Anzeigen – über google adwords hinaus.  

 

• Facebook
• LinkedIn

Ihr Wunschkunde: Demografisches

Alter, Geschlecht und Hochschulabschluss – diese Details machen Ihre Vorstellung des Wunsch-Kunden lebendig. 

Ein charakterisierendes Zitat ist ebenfalls extrem hilfreich, sich in die Gedankenwelt des Marketeers hineinzuversetzen, den wir uns als Wunschkunden vorstellen.

 Schalten Sie auf Facebook Anzeigen, hilft Ihnen die Vorstellung der Ausbildung – hier: BWL-Studium – dabei, Filter zu setzen, wie: „nur Leute mit Universitätsabschluss“ oder: „mit Jahreseinkommen von mind. 50.000 €“.

Ein weiterer Vorteil: Ihr Copywriting. Gutes Copywriting lebt von dem mündlichen Stil – also davon, dass es nicht wie Geschriebenes klingt. Wenn Sie Ihren Wunsch-Kunden lebendig werden lassen, wird Ihr Copywriting automatisch besser.

 Stellen Sie sich vor: dieser lebendig gewordene Wunsch-Kunde sitzt Ihnen am Tisch gegenüber. Und Sie erklären ihm, was er wissen möchte. Es wird Ihnen viel leichter fallen. Denn Sie nutzen eine anschauliche Vorstellung. Und nichts Abstraktes.

Ihr Wunschkunde: Herausforderungen im Beruf

Jetzt denken Sie an die beruflichen Herausforderungen Ihres Kunden-Avatars. Was Sie hier erarbeiten ist von direktem Nutzen bei 

• Ihrer Produkt-Entwicklung: Sie können neue Produkte und Dienstleistungen kreieren, die genau diese Pain-Points besser überwinden
• Ihrem Copywriting: Sie können kommunizieren, wie Ihr Wunschkunde seine Aufgaben erfüllen und Schwierigkeiten überwinden kann. 

Ein Beispiel – sprechen Sie in Ihrer Werbung Interessenten zum Beispiel so an: 

Wie Sie jetzt SEO-optimierten Content produzieren, der auch noch Leads generiert… 

…oder: Sind Sie es auch leid, von der Konkurrenz bei der Content-Erstellung überrundet zu werden? Buchen Sie jetzt erfahrene Content-Texter, die zuverlässig liefern! Mit Peppercorns.

 

Nicht vergessen – jetzt einfach downloaden: Ihre Vorlage für den „Kunden-Avatar“ in 2020.

• Facebook
• LinkedIn

Ihr Wunschkunde: in der Zusammenarbeit

Kommen wir zu den Kontaktpunkten mit Ihnen – egal, ob es sich um einen Käufer für Ihr Produkt im B2C-Bereich handelt oder um einen langfristigen Kontakt im B2B-Bereich.

Der Nutzen, den Sie aus Ihren Überlegungen hier ziehen, ist ebenfalls mehrfach:

1. Sie denken darüber nach, wer über einen Kauf entscheidet. Zu wissen, wer im Unternehmen die Kauf-Entscheidung für Ihre Dienstleistung oder Produkt trifft (und wer trotzdem als Vorauswahl adressiert werden muss) – ist erfolgskritisch.
2. Sie können Ihre Ansprache daran ausrichten – in Werbung, Marketing und Content.  

Bei „Woran Sie einen Texter erkennen, der sein Geld wert ist“ adressieren Sie den Wunsch nach Entscheidungshilfen für Qualität und Leistung in einem Bereich, in dem er vielleicht nicht genügend erfahren ist, um selbst die Kriterien zu kennen.

Bei „10 Punkte, die Sie beachten müssen, um Ihre besten Content-Texter zu finden und erfolgreich mit ihnen zu arbeiten“ appellieren Sie ebenfalls daran, für sein Projekt erfahrene Profis zu finden, die den hochwertigen Content produzieren, der ihm positive Zahlen für seine Marketing-Kampagne liefert. 

Nicht nur einen Avatar erstellen

Das Wort zum Schluss: Starten Sie mit einem Avatar – aber lassen Sie es nicht den letzten sein. Ihr Business hat vermutlich mehr als einen idealen Kunden.

Erstellen Sie für die einzelnen Marktsegmente einzelne Kunden-Avatare – ideale Wunschkunden. Jedes profitable Segment, in dem andere Bedingungen gelten für die Pain Points Ihres Kunden oder seine Ziele, haben einen eigenen Avatar verdient.